86% dei CIO vuole riportare dati on-premise. Qualcuno gliel'ha chiesto?

Ci sono prospect con cui parli da due anni e che ti rispondono sempre allo stesso modo: 'siamo su cloud, non abbiamo bisogno di infrastruttura'. Poi arriva il momento del rinnovo, arriva una bolletta più alta del previsto, arriva una notifica del Data Act europeo — e improvvisamente la conversazione cambia.

Il problema

Per anni il mercato IT italiano ha rincorso il cloud-first come se fosse un dogma. Le aziende hanno spostato workload, firmato contratti pluriennali con gli hyperscaler, e smesso di considerare alternative. I vendor di infrastruttura ibrida e on-premise si sono ritrovati fuori dalla stanza.

Ora il ciclo sta girando. L'86% dei CIO ha in programma di riportare almeno una parte dei workload su infrastruttura privata o on-premise entro il 2026 — il dato più alto mai registrato. L'87% delle organizzazioni pianifica una forma di 'rimpatrio' dei carichi di lavoro cloud nei prossimi due anni. I motivi sono concreti: costi cresciuti oltre le previsioni, latenza su workload critici, preoccupazioni di sovranità del dato acuite dal Data Act UE già in vigore.

Il problema per chi vende soluzioni alternative al cloud puro non è la domanda — è l'accesso. I prospect si sentono bloccati da contratti pluriennali, da investimenti già fatti, da una transizione che 'sarebbe troppo costosa da invertire'. Non cercano attivamente alternative perché non percepiscono di avere una finestra d'uscita.

La finestra esiste. Sa riconoscerla chi sa quando cercarla.

Come risolverlo

L'errore più comune dei vendor IT che cercano di entrare in account già su cloud è la proposta diretta di sostituzione. 'Abbandonare il cloud' suona come un passo indietro, una retromarcia tecnologica. Nessun CIO vuole giustificare ai propri interlocutori di aver fatto il percorso inverso rispetto alla modernizzazione annunciata tre anni prima.

L'angolo giusto non è la sostituzione — è l'ottimizzazione selettiva. La conversazione da aprire non è 'uscite dal cloud', ma 'quali workload state pagando troppo, o che non dovrebbero stare lì per ragioni di latenza, sicurezza o compliance?'. Sono domande a cui quasi ogni CIO ha già una risposta privata.

Il trigger normativo è il primo strumento. Il Data Act UE — già applicabile — introduce obblighi di portabilità e requisiti sulla localizzazione di certi dati che possono mettere in discussione contratti cloud firmati prima della sua entrata in vigore. Non è necessario essere avvocati: è sufficiente portare in riunione la domanda 'avete valutato l'impatto del Data Act sui vostri contratti cloud attuali?'. In molti casi, la risposta è un silenzio imbarazzato che apre la porta alla conversazione successiva.

Il secondo strumento è l'analisi del costo totale di possesso (TCO). La maggior parte delle aziende ha firmato i contratti cloud quando i prezzi erano più bassi e i workload più leggeri. Negli anni successivi i costi sono cresciuti — sia per l'aumento dei volumi che per le pratiche di pricing degli hyperscaler. Preparare un confronto TCO concreto — cloud attuale vs. ibrido — su tre scenari di workload realistici dà al prospect qualcosa di tangibile da portare al CFO. Non è un'opinione: sono numeri sui quali si può ragionare.

Il terzo elemento è il posizionamento come opzione, non come obbligo. La proposta non è 'uscite dal cloud'. È 'costruite la flessibilità di poter uscire dal cloud per i workload che non ci devono stare'. L'optionality ha un valore intrinseco per qualsiasi organizzazione che ha sperimentato il vendor lock-in — e la maggior parte delle aziende lo ha vissuto almeno una volta.

L'audit gratuito dei workload come primo step abbassa la barriera d'ingresso in modo decisivo. Due ore di analisi congiunta, senza impegno, con un output concreto (una mappa dei workload classificati per idoneità cloud/ibrido) è un investimento che quasi nessun CIO si nega — specialmente quando la conversazione è framed come 'ottimizzazione' piuttosto che 'migrazione'.

1. Step 1. Costruisci una lista delle aziende nel tuo mercato di riferimento con contratti cloud (hyperscaler) in scadenza nei prossimi 12 mesi. LinkedIn, segnali d'acquisto da tool di segnali di intenzione, o semplicemente chiedere apertamente durante una chiamata di relazione sono tutti metodi validi. Filtra per settore: manifatturiero, servizi finanziari e sanità sono i più esposti a vincoli normativi di localizzazione del dato.
2. Step 2. Prepara un documento di confronto TCO per tre scenari di workload tipici del tuo ICP. Non deve essere un'analisi accademica: bastano tre colonne (workload, costo cloud attuale stimato, costo ibrido proposto) con fonti trasparenti. Usalo come oggetto della seconda riunione — non come strumento di vendita, ma come punto di partenza per un ragionamento condiviso.
3. Step 3. Apri la conversazione con una domanda normativa, non commerciale: 'Avete valutato come il Data Act impatta i vostri contratti cloud attuali in termini di portabilità e localizzazione dei dati critici?' Poi offri un audit gratuito di due ore sui workload come passo successivo concreto. L'audit non ha come obiettivo la proposta immediata — ha come obiettivo costruire la mappa su cui fare la proposta nella riunione successiva.